После нескольких лет безуспешного поиска инвестиций платформа ConferenceCast начала приносить event-менеджерам до $100 000 в год

После нескольких лет безуспешного поиска инвестиций платформа ConferenceCast начала приносить event-менеджерам до $100 000 в год

  • Май 09, 2020
  • RAWNEWS

Идея создать сервис для организаторов конференций Кириллу Рожковскому пришла больше 10 лет назад. Парень хотел реализовать её в двух стартапах, дважды пытался выйти на американский рынок. Но в итоге закрывал компании, даже несмотря на наличие клиентов и трекшена. Новый проект — ConferenceCast.tv: платформа, которая агрегирует видеозаписи конференций и помогает организаторам средних ивентов зарабатывать до 30% к доходам от продажи билетов. Причем если на момент проведения интервью стартап находился на стадии развития и только планировал пилотные проекты, из-за пандемии ситуация радикально изменилась буквально за месяц. Вот-вот у ConferenceCast стартует 10 совместных проектов. В интервью Кирилл Рожковский рассказывает, каково это — закрыть два стартапа и как сейчас меняется рынок конференций в США.

С чего все начиналось

В 2009 году я запустил OMyConf — приложение для знакомств на мероприятиях. Через год оно превратилось в платформу, которая переводила в цифру все активности, которые можно было перевести — начиная с регистрации посетителей и печати бейджей, заканчивая организацией нетворкинга, опросов и вопросов спикерам и мобильного приложения. Сервис энергично развивался в России. Но когда мы решили выходить на рынок США, закончились деньги, а привлечь новые инвестиции не получилось. Сейчас понимаю, что ошиблись со стратегией. Как и многие другие стартапы тогда, мы считали, что сначала проект нужно «откатать» в России, поднять деньги здесь и только после этого покорять США. Это было ошибкой.

Вторым уязвимым местом стала монетизация. Мы просто предоставляли услуги и брали за это деньги. Организаторы ивентов платили, но неохотно, все-таки это дополнительные расходы для бизнеса, а ценность в мобильном доступе к информации о мероприятии и интерактивных сервисах для участников в начале 2010-х гг. видели только самые продвинутые организаторы.

У меня были другие идеи по развитию платформы, в том числе добавить видеозаписи докладов и создать новый поток дохода для конференций. Но проект уже находился на последнем издыхании, и я решил закрыть его. Чуть позже получилось привлечь небольшие ангельские инвестиции, и я быстро начал реализовывать идею с видео в новом проекте.

ConferenceCast.tv мы запустили в 2013 году. Подняли инвестиции от бизнес-ангелов и акселератора, сделали MVP, быстро начали получать контент. Как оказалось, огромное количество конференций записывали видео и потом ничего с ним не делали! Летом 2014-го мы хотели выходить на рынок США. Но случился кризис, и у инвестора, на деньги которого мы планировали это сделать, у самого начались проблемы. От предыдущих инвесторов получить поддержку не удалось.

Я продолжил искать инвестиции, ужался до самого минимума: в команде остался один человек, еще несколько помогали время от времени. В 2015 году, когда не смог реализовать самый последний вариант с инвестициями, закрыл ConferenсeСast. Договорился с партнерами о разделе интеллектуальной собственности. Мне остался бренд, а наработки и код могли использовать все партнеры и инвесторы (но никто этим так и не воспользовался).

Я вышел в найм и стал проектировать новую версию сервиса. Через год нашел партнера-разработчика и уже формально перезапустил стартап. В 2017 году появился новый, сделанный с нуля, MVP. Летом я нашел первого бизнес-ангела, а вместе с ним партнера и полноценную команду: CTO и двух разработчиков. С этого момента началась новая история проекта, которая продолжается до сих пор.

Что на рынке ивентов происходит прямо сейчас

Раньше — до кризиса — у организаторов конференций было две задачи: снять качественное видео с мероприятия и грамотно представить его своей аудитории, чтобы те, кто упустили возможность очного участия, захотели и смогли купить доклады в записи. Сейчас же (в апреле 2020 года) задача всей индустрии конференций — просто выжить. Публичные мероприятия переживают состояние, близкое к инфарктному. Массовая отмена ивентов началась в начале марта. Некоторые организаторы надеялись перевести мероприятие в онлайн в плюс-минус те же даты, но отказались ввиду нехватки опыта. В итоге большинство переносят ивенты на конец лета — начало осени. Меньшинство — анонсируют онлайн версии, начиная с конца мая. При этом есть ощущение, что пока мало кто учитывает, что на осень запланировано просто огромное количество конференций — переносы плюс то, что и так традиционно проходит в это время. И уже сейчас есть сомнения, что все эти ивенты будут востребованы или их в принципе можно будет провести из-за дефицита площадок. При этом экономическая рецессия уже началась: компании урезают бюджеты, а время, когда сотрудникам запросто оплачивали билеты на конференции за 20–30 тыс. рублей, ушло надолго.

Большинство осенних ивентов, скорее всего, будут гибридными, то есть оффлайн + онлайн. В основе онлайна — конечно, видео-трансляция. Но также важно и какое-то решение, которое позволит вовлечь удаленных участников в традиционно “офлайновые” активности: знакомство, возможность задать вопрос спикерам, участие в опросах и т.д. А еще — взаимодействие с партнерами и спонсорами.

Пандемия для нас в каком-то смысле стала подарком. Во-первых, из-за нее рванул спрос на онлайн-мероприятия. Уже сейчас это приводит к нам клиентов, охота за которыми раньше заняла бы месяцы. Во-вторых, вне зависимости от того, делаем трансляцию (и все остальное) мы или другие подрядчики, теперь у каждой (онлайн) конференции автоматически появляется видеозапись докладов, с которой надо что-то делать. И вот это “что-то” мы делаем лучше всех.

Сейчас мы реализуем две стратегии. Первая — партнерство со стриминговыми компаниями, в рамках которого мы публикуем контент мероприятий, которые прошли на их платформе. Вторая — работа с организаторами, чтобы получить заказы напрямую. Для этого мы запускаем собственную стриминг-платформу, благодаря которой организаторы и пользователи получат целостный опыт на всех фазах жизненного цикла контента мероприятия.

Сейчас у нас готовится четыре пилота в США. Еще 10 (онлайн + гибридных) находятся в разработке (запланированы на ближайшие 3–4 месяца). Часть ивентов, которые были запланированы на весну, перенесены на осень. Думаю, в мае у нас начнут появляться первые реальные запуски в новой парадигме, когда мы предлагаем организаторам полный цикл (трансляция + мобильное приложение для интеграции пользователей + пост-доступ к записям). А также появятся клиенты, которые уже провели ивенты и захотят дальше активно продавать записи.

Кризис радикально изменит отношение к онлайну и распределению доходов от продажи виртуального доступа до мероприятия и после. Если раньше 75% продаж доступа к видео возникала до ивента, и лишь 25% — после, то после возвращения индустрии к более-менее “нормальной жизни”, на мой взгляд, соотношение изменится и будет составлять примерно 50/50. И это изменит соотношение потока доходов организаторов. Запрос на контент в записи перестанет быть маргинальным и будет востребован огромным количеством профессионалов.

Что такое ConferenceCast

Мы предлагаем платформу для организации трансляции конференции и доступ к записям после ивента в удобном для пользователя виде. Например, все записи докладов организованы в соответствии с расписанием, в котором есть фильтры и поиск. У каждого ролика есть оглавление (краткое содержание), благодаря чему зритель за считанные секунды может узнать, о чем говорил спикер, и запросто перейти на любую интересующую тему. Также есть отдельная аудио-дорожка для любителей подкастов, расшифровка записи (для тех, кто любит читать или нужен текстовый формат доклада), поиск по содержанию, краткая информация о спикере, можно даже добавить презентацию, с которой он выступал и другие полезные материалы.

Главное наше отличие от остальных хостингов (в т.ч. YouTube) — как мы агрегируем информацию и как её предлагаем. Мы это делаем так, чтобы пользователю было удобно. Причем делаем все это за организаторов ивента, чем облегчаем им задачу. Немаловажно, что у нас есть классное white label решение, которое позволяет организаторам публиковать контент под своим брендом.

Конечные потребители могут смотреть доклады или целые сессии бесплатно или покупая к ним доступ по-отдельности (pay-per-access). В будущем мы хотим прийти к модели доступа к контенту по подписке. До пандемии средняя стоимость доступа к видео всей конференции в США составляла $200–400. Сейчас мы ожидаем небольшое (10–15%) снижение цены из-за падающего спроса и уменьшения затрат организаторов (по сравнению с оффлайновым форматом). При этом с нашей помощью организаторы, продавая видео и после мероприятия, смогут заработать до 30% дополнительно. По нашим расчетам, в среднем это около $100 тыс. (в США).

По нашим оценкам, до пандемии в США лишь 10% конференций записывали видео и еще меньше его продавали. После пика пандемии и до возвращения доверия к оффлайн-мероприятиям, мы думаем, запись конференций будут делать 100% игроков (оставшихся на плаву).

Мы не требуем эксклюзива на публикацию видео, но если партнер хочет зарабатывать, очевидно, что один и тот же контент не должен быть доступен за деньги и бесплатно одновременно. Наша бизнес-модель — разделение дохода. Мы берем 15% от продаж через white label и 30% c продаж на ConferenceCast.tv. Пока наращиваем библиотеку контента и аудиторию своего портала, основным каналом продаж будут ресурсы организаторов конференций, но наша цель — чтобы большая часть продаж происходила с нашего маркетплейса.

Акселерация в Starta

В феврале 2019 года стартап попал в акселератор Starta. В России у нас уже была подтверждена бизнес-модель, было около 50 платных конференций от 8 постоянных клиентов, большинство из которых с нами были уже больше двух сезонов. Целью акселерации я ставил получить первых клиентов в США.

В ходе акселерации нам удалось получить лиды. Были наметки на пилотные проекты, но они не выстрелили в силу разных причин. Например, одного клиента не устроил наш агентский договор. Документ мы готовили сами, переводили с помощью российских юристов, которые уверяли, что ранее уже готовили подобные договоры для стартапов. Документы в итоге пришлось переделывать и, к слову, у американских юристов это встало в $7 тыс.

Общаясь с организаторами ивентов, я столкнулся с тем, что был большой процент тех, кто не понимал, что мы делаем. Но тем, кто понимал, продукт очень нравился. То есть у нас была проблема с донесением ценности продукта и пониманием реальных проблем организаторов. Уже после программы акселерации команда Starta помогла нам, познакомив с экспертом по b2b-продажам. С ним мы проделали огромную работу, которая помогла устранить эти пробелы с донесением ценности нашего продукта и построить полноценный механизм холодных продаж через email. В частности, он посоветовал:

◼ Настроить email цепочку из 3–4 контактов с организаторами конференций, в которых раскрыть ценность продукта, показать примеры успешных кейс-стадис и познакомить с продуктом ближе;
◼ К email добавить также активный аутрич в LinkedIn, создавать контент и интересные посты в LinkedIn: рассказывать про тренды на рынке, полезные инструменты и в том числе раскрывать ценность продукта;
◼ Связываться с несколькими контактами внутри организаций поочередно. К примеру, начать с руководителей отделов по маркетингу, дальше переходить к продюсерам конференций и, если с ними не получилось установить контакт, переходить к следующему потенциальному контакту внутри компании;
◼ Сформировать индивидуальные скрипты, чтобы более точечно делать предложения по разным вертикалям. К примеру, сформировать 3–4 ключевых группы клиентов и под каждую группу прописать индивидуальный скрипт email цепочки, в котором будет говориться, как мы помогли уже решить боль А и боль Б компании или конференции конкретно в их сфере;
◼ Если контакт так и не получилось установить, через 3–4 месяца можно еще раз связаться с компаниями или конференциями. Возможно, их приоритеты поменяются к тому времени и решение будет более актуально.

Сейчас мы находимся на стадии фандрайзинга. По понятным причинам наша привлекательность для инвесторов существенно выросла. Ведем переговоры с инвесторами из США и России. Кстати, российские деньги от частных инвесторов, вопреки распространенному мнению, не токсичные.

 

Lorem ipsum like

Lorem ipsum like dolor sit amet, consec adipiscing elit.

Подробнее

НОВОСТНАЯ РАССЫЛКА

Lorem ipsum like dolor sit amet, consec adipiscing elit.